Wiele napisano już na temat procesów rekrutacji. W literaturze i informacjach dostępnych on-line można znaleźć wiele ciekawych informacji na temat tego, jak powinien wyglądać oraz zachowywać się dobry handlowiec. Ja dziś chcę jednak zwrócić twoją uwagę na dwa istotne obszary, które z mojego doświadczenia warto brać pod uwagę.
• Dobry handlowiec posiada doświadczenie w branży
Czy wcześniejsze doświadczenie gwarantuje sukces w nowej roli?
Poszukując odpowiedniego – pierwszego handlowca warto wziąć pod uwagę jego dotychczasowe doświadczenie handlowe. Aktualnie na rynku można sprzedawać siedząc przy biurku, aktywnie docierając do klienta, przez telefon, korzystając z bazy pracodawcy lub własnych kontaktów, sprzedawać tylko określony asortyment produktów lub szeroki wachlarz usług.
Można powiedzieć, że sprzedaż odbywa się poprzez „uprawę kontaktów”, czyli podlewać i troszczyć się, aby pozyskani klienci realizowali jak największy wolumen zakupów. A także zdobywać i „polować” na nowych klientów, gdyż dotychczasowy klient z założenia realizuje dany zakup relatywnie rzadko. Handlowca warto też nieustannie doszkalać, np. http://4change.pl/szkolenia/.
Każdy klient jest inny
W branży spożywczej czy farmaceutycznej handlowcy raczej skupiają się na budowaniu długoterminowych relacji z klientem i co tydzień/miesiąc zbierają zamówienia na określony pakiet asortymentu i realizują sprzedaż. W branży technicznej dostarczającej wysoko wyspecjalizowany sprzęt np. do fabryk, nie ma co liczyć, że klient co roku będzie modernizował linię produkcyjną. Więc zakupy u danego klienta zdarzają się raz w dłuższym czasie.
Każda sprzedaż ma swoją specyfikę i określony koloryt i to, co warto dodatkowo podkreślić nie ma nic wspólnego z obsługą klienta. Umiejętność dopasowania stylu pracy do charakteru transakcji oraz zrozumienie cyklu zakupowego klienta to fundamenty skutecznej sprzedaży.
Wniosek dotyczący rekrutacji
W procesie rekrutacji nie ucz kota latać i nie oczekuj, że jak kandydat świetnie do tej pory radził sobie z sprzedażą pieluch i pasty do zębów to od jutra poczuje się jak ryba w wodzie sprzedając samochody. Bo to dwie bardzo różne specyfiki pracy.
I tutaj dodam, że niektóre koty mogą latać, tylko trzeba pozwolić, aby wyrosły im skrzydła, a nie wyrzucać z 10 piętra, w nadziei, że spadną na 4 łapy… Kandydat przeszkolony w zupełnie innym modelu sprzedaży potrzebuje czasu na adaptację i wsparcia w budowaniu nowych kompetencji, a nie natychmiastowych rezultatów.
Kontakt z drugą osobą – trzeba to po prostu lubić
W poszukiwaniu odpowiedniej osoby do sprzedaży, warto spojrzeć również trochę z boku na stres jaki wykazuje osoba w procesie rekrutacji. Oczywiście pewien poziom jest zupełnie naturalny, gdyż każda rozmowa o pracę może być stresująca. Jednak warto wziąć pod uwagę fakt, że twój handlowiec często będzie musiał odnaleźć się w nowych miejscach, sytuacjach czy z nowymi klientami.
Więc szczególnie w sytuacji gdy twoja sprzedaż zakłada „myślistwo” warto krytycznym okiem przyjrzeć się objawom stresu. Nadmierny niepokój podczas rozmowy kwalifikacyjnej może sygnalizować problemy z radzeniem sobie w nieprzewidywalnych warunkach terenowych lub podczas spotkań z wymagającymi decydentami.
Objawy stresu podczas rozmowy rekrutacyjnej
Typowe oznaki stresu podczas rozmowy to:
- czerwone plamy na twarzy i szyi
- drżący głos
- sytuacja w której osoba nie potrafi wydobyć z siebie słowa i strach praktycznie ją paraliżuje
W trosce o swój zespół handlowcy wybieraj raczej osoby z uśmiechem radzące sobie nawet z gafą, czyli potrafiące zażartować z kawy właśnie wylanej na koszulę. To wskazuje, że podobnie zachowają się w sytuacjach z twoimi klientami, a trudne sytuacje rozwiążą naturalnie i z pewnością siebie.
Jaki odnosi się do innych ludzi?
Dodatkowo zwróć uwagę na to, jak wyglądały kontakty z ludźmi w dotychczasowej lub poprzedniej pracy. Czy i w jakim zakresie potencjalny handlowiec lubi ludzi oraz ich towarzystwo, jak radzi sobie ze zdenerwowaniem i sytuacjami konfliktowymi? Czy potrafi wyrażać wdzięczność?
A może zawsze przerzuca odpowiedzialność za swoje życie na innych, bo brak efektów w poprzedniej pracy spowodowany był: trudną sytuacją na rynku, wymagającym klientem czy przydługim raportem, który codziennie trzeba było wypełniać.
I pewnie jest tak, że czasami się zdarza, jednak nie codziennie, bo to przecież jest niemożliwe, by codziennie mieć pecha! A może? Jeżeli tak, to niech realizuje tego pecha poza strukturą twojej firmy. Obserwacja wzorców odpowiedzialności i autorefleksji kandydata podczas opowieści o wcześniejszych wyzwaniach zawodowych daje nieoceniony wgląd w to, jak będzie zachowywał się w trudnych momentach w twojej organizacji.